Vendre & argumenter face au client

Objectifs

Adopter une attitude commerciale positive pour mieux vendre

Compétences visées

  • Connaitre les bases de la communication
  • Appréhender le client dans sa globalité pour répondre à ses besoins exprimés ou implicites
  • Adapter sa stratégie commerciale

Public

  • Tout public

Prérequis

  • Aucun

Durée

  • 7h (1 journée)

Evaluations

  • Mise en situation
  • Évaluation formative en cours de formation

Pédagogie

  • Apports théoriques
  • Mise en pratique à travers des cas concrets
  • Analyse de pratique (outil collaboratif : Klaxoon)
Demande d'informations

Les mots et attitudes pour mettre en confiance dès le premier contact

  • Le schéma de Jakobson : Emetteur/message/récepteur
  • La communication verbale et non verbale
  • S’appuyer sur la technique des 4×20 pour mettre en confiance le client
  • Les erreurs à ne pas commettre

L'écoute du client et l'identification de ses besoins

  • Découverte du client par la méthode SONCAS
  • L’écoute active et la découverte client
  • L’empathie
  • Questionnement et reformulation

Les comportements

  • Les comportements d’achat
  • Créer un lien émotionnel
  • Rassurer le client et l’amener à la conclusion de l’acte d’achat

Les outils pour développer les ventes complémentaires et fidéliser sa clientèle

  • Rebondir grâce à la phase d’écoute active (découverte client)
  • Préparer un Package
  • Bien disposer ses produit
  • Proposer une remise